中国人的餐桌上少不了卤味,尤其在夏天,卤味配小酒,开心少不了。

在中国的卤味小吃界,有“卤味三巨头”:绝味食品周黑鸭煌上煌不过相比于另外两个品牌,煌上煌的名气要小一些,它的门店虽然遍布全国,足足有5000家分店,但主要分布于江西,以至于很多人想尝一下味道,却苦苦找不到其门店。

江西“酱鸭女王”:42岁下岗,开卤味店起家,年赚4.07亿,凭啥?插图

因此,煌上煌女掌门徐桂芬的名字并不广为人知,但她的创业经历足够励志,在卤味小吃界绝无仅有。

1993年,一个42岁的下岗女工,倾尽所有,拿出1.2万元,租下一间8平米的门店,靠一个炉子、一口锅,一辆三轮车,开启了她的“卤味之路”。

2016年,煌上煌的市值涨到120亿,徐桂芬的身家也水涨船高,达到70亿。四年后,她的身家更是突破百亿,达到惊人的110亿。

一个中年下岗女工,没学历没背景,她究竟有什么本事,把煌上煌这个卤肉品牌做到了全国第三,江西第一?

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卖过茶,下过乡,打过工

1951年,徐桂芬出生在江西南昌的一个普通工人家庭。和大多数生活在那个年代的孩子不同,徐桂芬15岁前,基本没有受过什么罪。

徐桂芬兄弟姊妹8个,但家里从不缺菜吃,因为她的父亲在一家国营蔬菜公司上班。这份工作不仅能挣工资,也能偷偷拿回一些菜照顾家里。

不过到15岁那年,徐桂芬的命运突然发生了改变。徐父为了多挣一点钱,常常把公司的菜摆到地摊上售卖。平时大家睁一只眼闭一只眼,不过在1966年,那个特殊时期到来之际,徐父被人举报,打成了“牛鬼蛇神”,关进了牛棚。

徐父被关押后,一家老小吃蔬菜成了奢望,连粮都吃不起来,全靠徐母每月三块钱的工资硬撑着,苦不堪言。

徐桂芬作为家里的长女,不忍加重家里的负担,于是初中没毕业就辍了学。为了帮助母亲,她想过打工,可她一个小姑娘没有力气,能干什么呢?

这一天,徐桂芬来到南昌火车站,想找一个零活来做。这时,她敏锐观察到,正值夏天,进进出出的乘客边走边擦汗,她顿时来了主意:我可以卖大碗茶啊!

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说干就干,她回家拿来一个水壶,泡上茶叶,再摆上几个碗,在火车站卖起了大碗茶。那段时间,一分钱一碗的茶,她一天能卖出去三五十碗,挣来的钱,她全部拿给了母亲。

然而好景不长,就像父亲一样,她的行为被认定为“投机倒把”,别人一举报,她的生意就没得做了。

1968年,赶上“上山下乡”运动,徐国芬作为一个城市姑娘,被下放到奉新农村接受改造。那五年时间,她艰难地适应着农村的生活,瘦了一大圈,还经常生病。

直到1973年,母亲体谅她的不易,四处托人,总算以“返程看病”为由把她弄了回来。

接下来,徐桂峰留在了城里,当保姆、当搬运工,什么脏活累活都干。1976年,她终于有了一份正式工作,接替父亲的工作,在蔬菜公司下属的菜市场当了一名营业员。通俗讲,就是“卖菜的”。

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中年下岗,艰难创业

卖菜的工作虽然辛苦,但徐桂芬乐在其中,她拼命吆喝,热情地招揽顾客,每天卖出去的菜总比别的摊位多。因此,她的晋升之路也十分顺利,三年被调到肉食品公司,五年当上了门市部经理。

此时的徐桂芬33岁,正值壮年,工作稳定,婚姻幸福,一副幸福女人的模样。不过,随之而来的下岗潮,再一次改变了她的人生轨迹。

1993年,由于公司经营不景气,43岁的徐桂芬下岗了。在度过两起两落的前半生后,她对前途一片茫然。

好在,她本身就是一个坚强的女性,在下岗潮盛行的年代,下海经商也是普遍现象,如果选对了路,收入可能翻几十倍、几百倍。徐桂芬暗暗给自己鼓劲:下岗不可怕,别人能做到的,我也一样可以。

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徐桂芬开始创业了,先是做肉皮加工,生意不景气,做猪大肠、卖饺子馅,生意也没有多大起色,她屡败屡战,屡战屡败,到处寻找商机。

这一年,就像当初发现凉茶一样,徐桂芬在自家楼下的菜市场发现了商机。她发现,菜市场卖卤肉的商贩生意很火爆,一打听才知道,这个商贩来自潮州,他们做出的卤鹅,在南昌很受欢迎。而在南昌做卤菜的,还有一群温州人,他们的菜品更丰富,但口味较轻。

听完小商贩一席话,徐桂芬醍醐灌顶,当即决定:我也要做卤菜。

回到家里,她就仔细琢磨起来:南昌本地人喜欢什么样的卤菜?最终,她决定取两家之所长,调配出适合南昌人的口味。

说干就干,徐桂芬拿出自己的所有积蓄,又东拼西凑来一些钱,一共1.2万元,在绳金塔附近租了一间8平米的店铺,要找来一个卤菜师傅和一个营业员。没多久,“煌上煌烤禽店”就开张了。

不过,和大多数创业者一样,徐桂芬的创业之路坎坷不断。为了多卖一点卤味,她买来一辆三轮车,每天走街串巷,干16个小时,在街头吆喝着“卖豆腐干,卖辣黄瓜条啦”。可即便如此,她每天也只能挣到200元的毛收入。

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这下卤肉师傅熬不住了,选择了不辞而别。没办法,徐桂芬又托朋友请来一个大厨,开出了2000元的“顶薪”。

还别说,大厨就是大厨,做出来的卤味经常被抢购一空。可不知怎么的,也许是生意太火爆,也许配方泄露,没等徐贵芬发家致富,煌上煌的边上就开了四五家卤肉店,抢了她的生意。

更雪上加霜的是,大厨又提出必须加薪1000元,否则投靠别家。徐桂芬不愿意,只能眼睁睁看着大厨被人挖走。

徐桂芬差点气出病来,在丈夫的鼓励下才恢复了精气神。也就是这一次“挖人事件”,让她深刻意识到,要想在激烈竞争中脱颖而出,必须研发出独家的拳头产品,你可以挖走我的人,但挖不断我的根。

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一炮而红,身家百亿

1994年3月,为了减轻自己的压力,徐桂芬到江浙一带玩了几天。谁能想到,这次散心之旅,竟让她把煌上煌变成了百亿品牌。

苏州游玩时,徐桂芬尝到一家“苏式板鸭”店的卤鸭,味道棒极了。不愿意错过商机的她,找机会和开店的老爷子攀谈起来,想打探出做卤鸭的秘方。

谁曾想,老爷子指着店门外挂着的“大甩卖”的牌子,告诉徐桂芬:“我这店月底就关门,你若有意,就把秘方买了去。”

徐桂芬心想,还有这种大好事,没有丝毫犹豫,当即拿出6000元的现金,买下了“苏式板鸭”的配方。为了一炮而红,她还遍寻商铺,挖走了两个苏州师傅,还把南昌一位养生专家请到了自己的店里。

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不过,徐桂芬的创业之路注定不平坦,她和三个师傅一起,进行了十多次试验,在酱鸭中加入了党参草果等30多味药材,做出来的酱鸭还是不够美味。

这时,还是那个养生专家给她出了个主意,都说鄱阳湖散养的红毛鸭,肉质更细嫩,如果用它做酱鸭会不会更好?

于是,徐桂芬又来到鄱阳湖畔,从农户那里采购红毛鸭。又经过半年研究,到1995年,她的第一锅煌上煌酱鸭终于出炉了,取名“皇禽酱鸭”。

为了调研市场,她把做好的酱鸭分成一千多个小块,亲自端到街头请路人试吃。赶上过儿童节,她又推出“买酱鸭,送玩具”的活动。孩子们看到有免费玩具拿,围了一大圈,当父母的没有办法,只好排队买酱鸭,拿回家一尝,味道还真好。

到1998年,徐桂芬已经把煌上煌开到了南昌各个角落,连锁店达130多家,营业额突破千万。那一年,长江流域爆发特大洪灾,她又顺势推出“抗洪救灾,七折义卖”的活动,把三天义卖的收入全部捐给灾区人民。

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三天下来,徐桂芬虽然赔了十多万,心里却暖洋洋的,她不仅给灾区人民做了贡献,同时也因为这场义卖,博得了一个好名声。徐桂芬由衷感慨道:“虽然有点心疼,但这广告效应可不止十万,值!

不过,徐桂芬并没有停下发展的脚步,她要把煌上煌带到全国人民面前。

从1998年开始,徐桂芬又开发出酱鸭馅月饼、“煌家徐妈”卤汁拌粉等多个重量级产品,成为大众吃喝宴请的必备之选。

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2012年,煌上煌登陆深圳中小板,中国卤味第一股上市,市值立刻突破25亿元。

2016年,煌上煌的市值涨到120亿,徐桂芬的身家也水涨船高,达到70亿。

2020年,煌上煌又冲击到180亿,徐桂芬一家人的身家,超过110亿元。按她创业27年的时间来算,她靠着一只只酱鸭,每年能挣到4.07亿元。

到如今,煌上煌的门店遍布全国,足足有5000家分店。71岁的徐桂芬,历经近三十年坚持不懈的奋斗,靠着一只酱鸭,把煌上煌开到了全国,打造成了一个“卤味帝国”。如此励志的故事,诠释了什么才是“乘风破浪的姐姐”。

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下一个目标:打造中国第一品牌

但是,卤味行业的竞争从未停止过,而且愈演愈烈。煌上煌成立时间最早、上市最早,与绝味、周黑鸭并称“卤味三巨头”,但却常年屈居“老三”的位置,如今恐怕连“老三”也不保了。

目前来看,绝味在国内有1.3万家门店,煌上煌只有5千家,远远不如绝味。在品牌口碑上,煌上煌也不如周黑鸭,从2020年公布的数据来看,煌上煌收到的差评远高于其他品牌,其中有11.4%的差评与“故意加量”有关。同时,紫燕百味鸭的门店数量与煌上煌相当,也准备上市,其净利率仅次于绝味鸭脖,不仅可能抢走煌上煌的“老三”,连周黑鸭“老二”的地位也受到挑战。

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除此之外,还有多个卤味品牌受到资本青睐,准备上市。如今的卤味行业,呈现出群雄逐鹿的局面。

徐桂芬已经71岁了,她能否在这场竞争中重拾昔日辉煌?对此,这位中年下岗,创业近30年的女强人仍信心十足:“我希望,把煌上煌打造成中国第一品牌!”

徐桂芬曾说,世上无难事,只怕有心人。对于71岁的徐桂芬来说,她的挑战才刚刚开始。

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