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再谈“情”字之意,变态者眼中的隐匿共情 | 变态者的谈判优势 第十六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第648篇推文。

全文共2294字,阅读大约需要3分钟。

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1 引言

今天故事的主角,叫马克思-史林(Max Schling)。

他是二十世纪美国最杰出的花卉园艺学家;

他还经营着纽约最大的花卉公司,也是最大的花卉种子商。

史林从小就对“鲜花”有着特殊的感知力,伊丽莎白女皇亲自邀请他为自己的花园做设计。

可以说,在“鲜花”这个行业,他和他的企业是贵族中的翘楚。

然而,史林还不仅仅是一个出色的园艺学家;

他还拥有特殊的说服力。

有一次,史林亲自设计了一段广告词,把它登在“纽约时报”上。

奇怪的是,这段广告长成这个样子,

如图,

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这显然不是文字,而是用速记员或秘书们常用的“速记法”符号,所标注而成。

这谁能看懂?

所有看到报纸的人都十分好奇,尤其是那些大公司的老板;

他们都对“马克思-史林”的商业成绩十分羡慕,当然也想知道史林作为一个企业家,能够如此成功的秘密;

那么,这一段让人摸不着头脑的广告词,更加引起了这些老板们的好奇心;

他们纷纷把广告的部分从报纸上撕下来,揣进了兜里;

在回到公司的时候,交给自己的秘书,让她们帮忙用“速记法”规则解读出来,讲给自己听;

内容很简单,就只是描述了“史林花店的电话和地址,以及订购鲜花可以享有折扣”。

这没有任何特殊的地方啊?

所有人都百思不得其解。

然而,史林的广告目的却已经达到了。

原来,他这段广告的目标人群,就是那些老板的秘书;

因为老板们下次让秘书们去给老婆或情人订花的时候,她们显然就会想起这段广告。

这些把广告从报纸上撕下来的老板们,不知不觉成了广告说服力的一部分。

2 隐匿共情

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学实验心理学研究。

这个系列的焦点,是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅,要关注这样的人群?

因为“瞬间说服”的秘密,简、利、奇、信、情,都集中体现在这一类人群的特征中。

情,同理共情。

我想,你应该不会奇怪,“情”字,作为“谈判秒杀力”五字真言的最后一个字,铺垫了整个思维方式的频谱。

正如,

简,是在同理心下的大道至简;

利,是在同理心下的利益感知;

奇,是在同理心下的出其不意;

信,是在同理心下的自信信服;

最终,完成一个同理心下的共情。

今天再谈“情”字,是想强调共情的“隐匿”特征。

想象一下,如果你在沟通中单刀直入,

现在我要尝试用同理心来替你考虑,这都是为了你好……

相信我,你的谈判已经失败了。

可以说,“共情”的威力需要在无形中发挥。

或者说,

“共情”必须隐匿。

回到文首的故事中,无论是撕下广告的老板们,还是解读广告的秘书们,他们谁也没有注意到整个广告在构思时的“共情”目的。

史林的共情意图越是隐匿,他的说服力效果就越显著。

在整个“谈判秒杀力”的例子中,无一不是如此。

3 三个步骤

具有“精神变态”特质的人,尤为擅长隐匿他们的共情。

安迪,就是这样一个“变态者”,他的“精神变态”指数很高,说服力惊人。

安迪有一个朋友叫布朗,是一名公司的CEO,薪资很高,玩命工作;

一次在酒吧里喝酒,布朗喝多了,整整跟安迪聊了三个小时自己的童年。

布朗提到自己小时候,有一天回到家,发现自己积攒了多年的棒球卡珍藏不见了;

原来是酗酒的父亲,从他的房间里偷出来卖掉,全部换成了酒喝掉了。

这件事从此给他留下了阴影。

安迪能够马上“聆听”出,这个老兄虽然看上去事业有成,心里却还是一个因“被人背叛”而念念不忘的孩子。

过了几个月,安迪和布朗再一次去酒吧喝酒,安迪决定帮这个朋友一下。

安迪告诉布朗一个自己的“故事”:

有一次我回到家,发现床上躺着我老婆还有我的老板,这之后,居然还是这个女人提出离婚分割财产,结果我输了这场官司,净身出户!

别担心,安迪的这个故事完全是瞎编的;

但这却是一个隐匿的“共情”故事,一个讲着自己却“共情”映射着对方的故事。

你猜怎么着,布朗的心结解开了;

按用同样的“背叛”经历,完成了一次有效的共情说服。

“变态者”们完成“隐匿共情”的方法很简单,分为三个步骤,

一,聊聊自己;

二,聆听;

三,把听到的故事换个版本放到自己身上,再聊聊自己;

你也可以试试,下一次当你和同事聊天的时候,先随便聊聊自己的事情;

比如,

啊,我最近买了一只股票……

如果你的同事开始感兴趣,开始侃侃而谈他自己关于股票投资的事情,你要马上闭嘴,注意聆听,

哎呀,碰到谁都说那只股票好,我就越买越多,谁知越买套得越深……

此时,你要赶紧岔开话题,让刚才这个故事不再继续;

过一段时间,当你有机会和你的同事一起吃饭或喝酒的时候,你要借用他的故事,套在你自己身上,再聊聊自己,

哦,对了,我大学同学有一次在电话里告诉我一个内部信息,说要拉升某只股票,我就相信了他,这下可好,装修房子的钱都进去了……

接下来,你会发现这个同事对你的观感会明显不同;

你在他眼中的说服力,会大大提升。

4 不同的故事

隐匿共情的关键在于,它必须用的是对方自己的故事。

威利,是一名退伍军人;

他什么都好,就是脾气火爆,控制不住自己;

随着问题越来越严重,威利开始乱砸东西,和人打架,甚至还打了自己的老婆。

威利也意识到自己的问题,开始向一些专家求助。

他开始去参加一些“情绪管理”的心理辅导课程,辅导老师建议威利养成“冥想”的习惯;

威利一听就反对,在他眼里,“冥想”这种事儿,都是一些没事干的娘娘腔们做的事情,他可受不了。

有一天,在一次酒吧喝酒的时候,一个练空手道的朋友向威利介绍了一些武术知识;

这个话题很对威利的胃口,他本来就是一名士兵;

那个朋友告诉威利,在武术的最高境界,大师们都不再那么追求肢体的挥舞,而是转而追求精神层次的高度;

比如,冥想,就是武术大师们擅长的一种修炼。

突然,威利开始能够接受冥想了,原因很简单,

因为它换了一个故事被讲出来,一个威利自己喜欢的故事。

5 小结

情,隐匿共情。

在一个对方喜欢的故事里,隐匿你的同理心。

这里是“谈判思维”!

“变态者的谈判优势 第十六篇” 待续

桔梗

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