引流的方法有很多,线上引流获客有2种方式,一种是内容引流,一种是裂变引流,无论是内容引流还是裂变引流,都是被动引流,吸引潜在客户主动加你。
相比裂变引流,内容引流更精准。想要高效推广引流,掌握引流的底层逻辑是关键。掌握引流的底层逻辑,批量复制到其他渠道,就能提高引流效率。
加人只是手段,通过系统地维护客户,最终成交才是目的。我不仅会分享引流的底层思维和方法,还会告诉你怎么维护引导到微信的客户,让流量变成留量,提高客户的终生价值。
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这篇文章凝聚了我过去引流的精髓,请认真阅读,不要跳读,仔细研究,我相信一定可以帮你提升引流的能力,让你少走很多弯路。
简单介绍自己,我是坤龙,90后新媒体老司机,媒老板商学院创始人,从事新媒体9年,专注新媒体营销和私域流量的培训,目前已经在知乎回答上百个问题,引流数万人,知乎粉丝66000+。
我给大家分享的方法,都是我认真研究总结出来的,现在每天都有好友加我微信,少则几十,多则几百。当然,所有方法都是可以复制的,如果一套方法不能教给别人,只能自己使用,就不能算是好方法,我也没有分享的必要。
为了方便大家阅读,我先给大家上一个目录。
1
什么是流量?
你可能会说,流量就是:阅读量,粉丝量,点赞量,播放量,10万+,爆文等等这些概念。那么,这些确定是流量吗?并不是。为什么?
因为刚刚说的阅读量,粉丝量,点赞量等等这些,其实是泛流量,并不是精准流量。换句话说就是,你还没有到看到流量的本质。
那么流量的本质是什么?
我们先回顾下,做传统行业生意,一般要干嘛?需要找人,找客户是吧。所以,放到互联网上,其实就是把流量替换成客户罢了,本质还是没变的。
所以,流量的本质,是有血有肉的用户。也就是说每个流量的背后,它其实对应的是个人,活生生的人,这才是流量。
2
流量的分类
流量有2种,一种是公域流量,一种是私域流量。
什么是公域流量池?顾名思义,就是公共区域的流量,是大家共享的流量,不属于企业和个人,需要的话就要花钱买,比如微博热门、抖音、快手,百度,京东,淘宝等等,大部分都是一次性流量。
那什么是私域流量?
大部分解释是这样的:
私域流量是指企业能自主运营,可以反复自由利用,无需付费,又能随时直接接触的流量资源,它属于流量的私有资产。
说人话就是,这些用户我们可以反复触达、骚扰、交流,获取反馈。我们把这部分的用户,就称为私域流量。
举个例子,比如说你要开个店,那么你会先去做一个调研,假如店的周边有5万人,那么这5万人就是公域流量。
理论上,这5万个人都可能会成为你这店的用户,但现实吗?不太现实。
如果这5万个人有1000个人来到了你家店里,在1000个人中,又有500个人家主动/被动加了你微信。那么我们就可以说,这个500个人就是你的私域流量。因为你可以通过微信这个载体,反复对用户进行沟通和交流。
比起公域流量,私域流量更注重引导和运营。如果用一句话概括私域流量和公域流量的区别,就是:私域流量的用户属于个体,公域流量的用户属于平台。
成功引流到微信的本质是什么?本质就是把公域流量变成私域流量,把抖音,快手,小红书,百度等公域平台的流量变成微信好友,成为私域流量。
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引流方法及案例解析
掌握1个思维,什么行业都能精准引流,这个思维就是鱼塘理论。
什么是鱼塘理论?
鱼塘理论是把客户比喻为一条条游动的鱼,而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。
鱼塘理论以成交为中心,分为前后端。
成交之前,我们称之为前端营销,需要我们需要想办法抓住潜在客户,早期我们为了吸引更多的潜在顾客,往往需要免费或者让利的方式来推广自己。
那么从哪里抓潜呢?从别人的鱼塘里。鱼塘理论的基础是你想要的每一条鱼,或者每一个潜在客户,都是别人鱼塘里的鱼。
成交之后,我们称之为后端营销,因为我们前端更多是以让利的方式吸引了顾客,所以我们需要追销其他产品,才能保证我们的利润。
当我们成交和追销的客户多了之后,我们就可以逐渐形成我们的自己的鱼塘,这就是鱼塘理论,分别是别人的鱼塘、抓潜、成交、追销、自己的鱼塘。
这个流程,我们在很多行业上都做了尝试,都取得了非常不错的效果,我们今天会以三个代表性的例子,为大家一一讲解。
我们搞清楚了这个顺序之后,就发会发现,没有抓潜,就没有成交。也就是说,我们如果需要成交客户的话,就必须先要有潜在客户。
所以,我们如何定义我们的潜在顾客就非常重要了,想明白了你的潜在客户是谁,你就能够省下很多无效动作,企业就不需要盲目地推广。
首先,抓潜的定义是,找到现在就需要你的人,现在就有支付能力购买你产品的人,而不是需要慢慢培养,以后可能会购买的人。
其次,不精准,无价值。我们需要再次明确的是,不管是你引流也好,涨粉也罢,你的根本目的就是抓潜,如果你吸引过来的粉丝,后续根本没法成交,不管你能吸引多少人关注你,那么也是无效的粉丝。
最后,我们需要的是鱼塘,而不是大海,因为我们手上并没有无穷无尽的推广资源,如果你只有一把诱饵,你是撒向大海更容易捞鱼,还是鱼塘呢?
小结一下,如果我们明白了,我们引流的目的是为了抓潜,最好的抓潜就是找到现在就需要你的人,也明白了在更精准的鱼塘里抓潜,会比在大海捞鱼更容易。
二、鱼塘合作:找对鱼塘钓大鱼!3招搞定可合作鱼塘
那么我们需要掌握具体的方法和步骤以及工具,所以就继续讲解今天课程的第二部分内容:鱼塘合作,找对鱼塘钓大鱼!3招搞定可合作鱼塘。
我在线下课的时候往往会做这样的一个实验,我会先让大家全场闭上眼睛,让他们去回想我们现场有哪些蓝色的东西,只能闭着眼睛数,那么这个时候呢,往往一个普通的人,他能够数出5件以上已经很少了,7件以上几乎没有。
那么我会再让大家张开眼睛,给大家30秒的时间去寻找现场所有蓝色的东西,那么基本上所有人都能数出7件以上。
那么这个例子给大家一个什么启发呢?如果我们带着明确的目标开展我们的工作,往往我们会高效得多。
所以在寻找鱼塘阶段,我们也要非常明确的目标,我们如何分辨哪些是可以跟我们合作的鱼塘?
我有一个很好的辩证方法,比如,购买你产品的人,之前买了什么?这就是我们的上游;比如,购买你产品的人,同时买了什么?这就是我们的同行;比如,购买你产品的人,接着买了什么?这就是你的下游。
举例,一个家具公司,他可以合作的鱼塘可能是谁呢?
一个需要买家具的顾客,他之前买了什么呢?可能是物业,可能是楼盘,可能是装修公司,那么这些就是他的上游。
一个正在买家具的顾客,他同时会买了什么呢?可能是电器,可能是灯具、可能是厨卫用品等等,那么这些就是他的同行。
一个已经买好家具的顾客,他接着会买什么呢?可能软装,可能是灯饰,可能是安装服务等等,那么这些就是他的下游。
你发现了吗?辨别哪些是可以合作的鱼塘的标准,就是判断你们之间的产品有没有排斥性,有没有因为买了你的,就不买别人的,或者买了别人的,就不买你的了,这就是竞争对手,竞品,不可合作。
再比如,媒老板是一家专注于新媒体营销培训的公司,那么我们可以合作的鱼塘可能是谁呢?
我们自己的梳理的上游可能是,电商社群、商会组织、行业论坛等等;同行可能是,其他培训公司,网络推广公司和其他营销社群等等;下游可能是,线上推广工具、营销咨询顾问公司、代运营外包服务公司。
看到这里,你有想到自己有哪些上游、同行、下游吗?请你自己罗列一下,或者和团队的小伙伴头脑风暴一下,至少每一栏罗列10个鱼塘以上。
其实,罗列出可以合作的鱼塘并不困难,可是怎么跟他们取得合作呢?除了需要考验大家的谈判能力以外,我这里也分享三个方法给大家参考。
第一,投广告。互联网就是一个巨大的海洋,每一个社交媒体平台都是一个大型鱼塘,这些大型鱼塘里面又有大大小小的鱼塘,本质上很多互联网公司,包括BAT、头条、京东也是一个广告公司。
有很多平台是可以支持我们投广告的,只要我们的销售额,可以把投入的广告费赚回来,那么我们就可以持续。
在我们早期做新媒体卖货的时候,就是寻找了一大批优质的公众号,我们把撰写好的销售文案,在这些公众号上投放,几个月的时间就取得了近2000万的营收。
现在公众号的活跃度越来越低了,人们都更热衷刷短视频的时候,我们就自然地迁移到抖音、快手这些平台,不到1年的时间,我们也累计帮忙卖了1亿的货。
就跟十几年前很多企业投央视的广告一样,虽然平台在变,但是逻辑并没有改变。
第二,给分销。在新媒体时代之前,我们如果想分销一款产品或者一个品牌,往往需要缴纳高昂的代理费,那么在新媒体时代下,我们的朋友圈成为了我们主要获取信息的地方,也成为了商家想进入的商场。
我们从过去的货架展示,变成了现在朋友圈晒单,几乎人人都可以发布商品信息,只要你有用户,人人都可以低成本参与经营,分一杯羹。
这也是为什么这几年,微商、社交电商、知识付费这么火热的原因。
许多产品就是因为高额的分销佣金,和多层级的代理机制,一下子火热起来,且不说里面错综复杂的关系,分销确实是当下比较有效的一种裂变方式。
第三,换资源。如果某一个鱼塘跟我们的目标用户群比较匹配,对方不接受广告,也不接受分销的方式,我们可以尝试换资源的方式来合作。
换资源就需要看双方有什么互相看得上眼的地方,往往这种合作方式更加健康。
以上,是我们跟鱼塘合作常常采取三种方式,供你参考,那么在实际地推广过程中,有更多我们想不到的困难,比如如果你的目标人群是病患群体,那么医院就是非常适合的鱼塘,可是我们跟一家医院合作是非常困难的,跟医生合作也很不容易,这时候我们可以尝试跟护士或者护工为切入口。
值得注意的是,我们跟鱼塘合作的心态,应该是付出的心态,有先付出,后回报。如果你总想着从别人那里得到什么,这样的人往往不太受欢迎,假如你换了一种心态,你是为大家送礼物,送福利的,这样就更受欢迎。
小结一下,我们知道了,选对鱼塘的重要性,也知道了怎么梳理罗列可以合作的鱼塘,也初步的相处合作的方式,那么我们接下来就进入案例拆解环节。
三、引流案例:简单3步,让客户源源不断主动找上门
我们可以在拆解抓潜的步骤,一共可以分为三个步骤,分别是找鱼塘,造诱饵,设钩子。
首先,找鱼塘是我们引流的第一步,我们首要任务是找到最合适我们的鱼塘,所谓选对鱼塘钓大鱼,你能找到精准的合作方才是最重要的。
其次,我们需要根据鱼塘的特点,设置不同的诱饵,让里面的客户可以快速地喜欢上我们,信任我们。
最后,我们可以通过诱饵满足了潜在客户的部分需求之后,设置一个诱饵让他们跟我们产生链接。
鱼塘是什么,我们再上一个小节已经有详细的说明了,可能有的同学不容易区分诱饵跟钩子。
比方说,我在抖音上发布内容,内容就是诱饵,但是他可能并没有关注我,或者添加我的微信,这时候我们就需要一个更有吸引力的钩子,有可能是一个小福利,小礼物之类的,让对方添加你之后才能获得。
只有诱饵,没有钩子,可能我们的关注率不会特别高;但只有钩子,没有诱饵,几乎是没法吸引人的。
我们再重复一下这三个步骤:找鱼塘、造诱饵、设钩子。首先来拆解第一个案例,也是我自己的案例。
①2年累计发表60篇干货,每天被动涨粉50人
我刚刚提到互联网就是一个巨大的海洋,每一个社交媒体平台都是一个大型鱼塘,这些大型鱼塘里面又有大大小小的鱼塘。
互联网里有一种平台,很难被取代,就是搜索引擎。当我们有问题的时候,可能会第一时间百度一下,知乎搜一下,每个关键词背后,其实都潜藏着一群有需求的人,所以每一个关键词,都是一个鱼塘,所以,问题搜索=精准鱼塘。
其实越多越多的年轻会选择知乎这种搜索类的平台,他的内容质量和甚至公信力会比百度们更高。知乎跟微信公众号不一样的地方是,如果你的话题是经常有人搜的,就算是两年前写的文章,依然会有搜出来阅读,公众号的文章,几乎就是在推送后的三天后,就没什么人阅读了。
相比来说,知乎的是长尾式流量,公众号的是冲浪式流量。
比如我花两年时间,在知乎发表了近60篇回答,每天都可以给我的公众号涨粉50多人,那具体我是怎么做的呢?
第一步,找鱼塘。最早我是教大家如何运营公众号的,所以我的目标用户,就是需要运营公众号的人,我在百度搜索公众号互推、公众号名字等这些关键词后,发现在百度首页的链接居然是知乎的,这是一个很重要的发现。
第二步,造诱饵。首先我把关于公众号、新媒体的知乎话题都一一收集其起来,其次筛选出了一些浏览量比较大,却没有特有优质的答案的话题出来,然后我们非常努力、认真地去回答这几个问题,再让伙伴们点赞冲上比较靠前的排名。
第三步,设钩子。我在文末和我的个人简介里,放了一些引流信息,比如关注我的公众号坤龙老师,回复涨粉可以送你9个秘诀,我就在公众号的后台自动回复里设置好,一个免费听课的链接。
就这样,我们认真回答了几十个跟公众号、新媒体相关的话题,每天都有50多人因此而关注到我们的公众号。以下是我回答的部分问题:
类似的推广方式,我们用过很多次,比如我们再优酷上上传试听视频,比如在电台app上开自己的节目,或者在简书、今日头条等自媒体平台上发表内容,这些都是非常好的通过内容引流的方式。
这个方式有两个好处,一,免费,成本低;二,看过你优质内容的人,对你更加容易产生信任感,我们知道,在成交环节,往往不是客户对产品没有需求,而是对你不够信任。
最后,我发现这些平台上,垂直类的专业回答非常稀缺,你只要认真回答一下,就可以把大部分答案甩在一边。
虽然我们每天从知乎引流50多人不是特别多,但是我相信,再小的积累,乘以365天,也会大得恐怖。也正因为一点点的积累,让我开始有了媒老板的事业。
不仅是小红书,今日头条,微信公众号,也是非常好的引流平台,你完全可以利用鱼塘理论在小红书和今日头条上引流。如果你不知道怎么做,我写的以下3篇文章可以帮到你。为了方便大家阅读,我已经把链接放在图片下方。
比如这篇:我就详细分析了怎么做好今日头条。
比如这篇:我就详细分析了怎么通过小红书涨粉。
比如这篇:我详细分析了公众号引流的方法有哪些。
现在,我们开始拆解第二个案例,也就是开头那位郑州学员的案例。实用分享=超级诱饵。
②一天引流287人,累计成交32万+
崔娜是一家青少年品格训练培训公司的地区负责人,一开始为了推广公司的业务没少走弯路,我跟她讲了鱼塘理论之后豁然开朗,她说,新媒体她可能不懂,但是线下人脉资源特别丰富,于是马上开始落实。
第一步,找鱼塘。因为他们经营了13年的青少年品格训练培训了,一直很重视口碑,学员的效果也很好,所以一次偶然的机会,校方就邀请他们到学校做一场公开讲座,到场会有很多家长。
第二步,造诱饵。她非常认真地准备了两个小时的分享,她并不是为了给大家推销自己的什么产品,站在各位家长的处境下分享自己真实的例子,还有帮助他们学员解决了孩子叛逆问题的案例,许多家长都听得津津有味。
第三步,设钩子。经过校方的允许,崔娜给在场的每一位家长免费做一次孩子叛逆问题怎么办的咨询,结果没想到现场超过80%的人都加了她的微信,因为问题实在太普遍,索性建了一个家长社群,每天在里面打卡,活跃度很高。
首战告捷之后,她又在其他几个学校开展了鱼塘合作,我让她统计了一下,使用鱼塘方法之后一共成交了多少钱,她说,2个月时间左右,陆陆续续有323600,算是一个非常不错的开始。
最后,我们拆解第三个案例,刚需产品=吸粉钩子,这个案例也是我最近非常得意的一个学员案例,我真正见证她从0到1,从创业初期的懵懂,到逐渐找到方向和方法,非常值得跟大家分享。
③每天引流30+精准用户,2个月销售40万
蛋饼,是一位她是90后大健康创业者,第一次听我的课时候,产品原型还没出来,她跟我说做的蛋白肽,那时候我并不知道肽是什么,她就跟我说是一种比氨基酸大一点点的营养物质,特点是不用消化,直接吸收。
我再次追问,不用消化,直接吸收有什么好处吗?她跟我说了一大堆好处,这就是问题。如果一个新产品,卖点太多的话,反而会分散不够聚焦,没法精准地击中目标人群。
于是,我再次追问,谁才是迫切需要你产品的人,谁一旦使用你的产品就会上瘾?带着这问题,我们讨论了很久,得出了一个结论:刚刚做完手术,不太方便吃东西的人,其次就是中老年人,消化系统不太好,吸收差的人群。
所以她的品牌也叫状肽条,没状态就喝状肽条。
第一步,找鱼塘。根据我们讨论的结果,首先是术后人群,其次是中老年人群体,首先她找了很多中老年人的鱼塘,比如中老年健康社群、广场舞、居委会、线下营养品门店等等,由于团队里都是青春活泼的小姐姐,所以很快就跟这些鱼塘建立了不错的关系。
第二步,造诱饵。当时我给的建议非常简单粗暴直接送,但是需要加一个附加条件,你必须出示老人证或者病历,证明你刚刚做完手术,只要出示任意一样,你就可以免费领取一罐我们的蛋白肽。
第三步,设钩子。如果你加入我们的微信群,坚持打卡7天以上,我就可以免费赠送你第2罐。许多人也会跟着群里的伙伴们一起打卡,互相祝愿对方。
第四步,群收网。在打卡了半个月之后,大部分的顾客已经把之前免费赠送的产品喝完了,这时候我们就可以在群里组织拼团活动,超过30%的用户都参与了拼团,所以复购率高达30%以上,2个月销售1300多罐,累计销售额40万,生产的第一批货已经卖光了。
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4
如何系统运营个人微信
成功把客户引流微信,是不是就可以了?还不够。很多人加了客户的微信后,就不知道该做什么了。因为不懂得维护客户,不知到怎么利用微信去跟进客户,导致好不容易加到微信上的客户流失了很多。
所以,要学会运营个人微信,维护好客户。客户维护的本质是通过提高客户留存,从而提高复购。通过微信维护客户,可以从3方面入手:第一,打造专业靠谱形象;第二,做好朋友圈规划;第三,做好用户分层。
先说第一点,打造专业靠谱形象。打造靠谱形象,首先要做好微信号定位,从4个方面入手:
1、 微信昵称
优质的名字,往往都符合这4个特点:容易记忆、直观理解、便于搜索、利于传播。
首先,容易记忆,检验标准就是别人说一次你就记住了,这叫容易记,凡是要说两次,甚至三次,甚至七八次都记不住的话,建立立刻马上改名。
在这里我给大家分享一个方法:滚雪球,人们更容易理解他们熟悉的事物,所以我们要从人们熟悉的事物添加新元素,起一个名字,比如柚子妹,最早就是卖柚子起价的,瓜子二手车,是不是一下子就记住了?
然后,理解直观,就是理解起来不要有歧义,不要那么费劲儿,尤其是不要造成品类混淆。比如俏江南,是一个非常美的名字,但是他们是做川菜的,这就很费解了,这样的后果导致想吃江浙菜的人,进店之后发现是吃川菜,然后又出来了,想吃川菜的人又不会联想到俏江南,所以这就很要命。
其次,便于搜索,我之前的同事,王VV,她的名字两个V之间还有一杠,每次我都要切换三种输入才能正确地找到她,检验方式就是输入法连拼,看下能不能一次输对。
最后,利于传播,比如我们媒老板商学院的名字,就比较有趣和俏皮,很多人在饭桌上提到新媒体,都会带上我们一嘴,这样无形之中就给我们带来了曝光。
个人版
如果你是个人,我们建议有两种命名方式,第一种是昵称+标签,比如,坤龙,90后新媒体老司机。
为什么要在名字后缀加标签呢?还是回到我们刚刚的原则,名字是广告位,我们需要传递有效信息。光知道我叫坤龙不够,他得知道我是做新媒体的,光知道我是做新媒体的还不够,还得知道我是这方面的行家。
所以就有了坤龙,90后新媒体老司机,这样的一个昵称,这样我们更有机会,在潜在顾客需要学习新媒体的时候,第一时间联想到我。
同理,侯宗原,95后玄学第一人,也是希望达到这个效果,你可以用你的昵称,加上你的标签,作为你的微信名。
第二种是昵称+功能。比方说我就非常喜欢这个叫枕头哥,专治睡不着。一听这个名字,是不是就马上知道他是干嘛?你肯定知道他是卖枕头的,能够让人舒服的睡着。
我也帮我们的一位线下课的学员冠妮,改了一个昵称,冠妮帮你出书,原来她标签是出版经纪人,这个不够直观,我建议直接改成帮你出书,简单、直接、高效。
以上是我们推荐更适合个人的命名方式,那么我们知道,我们建议是团队化、规模化、批量化运营个人微信矩阵。
其次,如果你是团队,我们还需要配合团队和品牌来决定我们的微信名字,这里面有一些事情需要我们提前考虑。
团队或者品牌运营的微信号呢,很容易先入两个误区,第一是直接使用品牌名或者公司名作为名字,这样会顾客会直接认定你就是一个广告号,心理天然地屏蔽。
第二个误区,就是直接使用员工的名字命名,人设也完全是用员工的人设,导致员工离职了之后,这个号不好接手,但是完全没有员工的属性在里面的话,员工使用的时候也会丧失积极性和个性。所以我们建议团队命名的方式也有两种。
第一种,昵称+品牌或者团队名字。比如蚊子,坤龙团队,或者媒老板的小肥猫。
首先保留了员工的特性和个性在里面,让人感觉是个活生生的人物,其次有品牌信息在里面,顾客也知道是来自什么品牌,如果员工离职了,以后换人使用的时候也能承接,不会特别突兀。
第二种,昵称+信念或者座右铭。比方说我的名字叫坤龙慢慢来比较快,我不止一次听到过合作方说,他们就是因为我的微信名字产生信任的。
他们会觉得我跟他们重视产品和用户体验的价值观比较匹配,就让我很意外,原来一个微信昵称,是可以快速拉进人与人的距离的,建立信任。
又比如我们课程总监的名字佳璇,努力努力再努力,你看到她的名字,仿佛眼前就出现了一个很努力的女孩的样子。感觉她非常的负责,自然让人觉得很放心。
另外,如果你有新书、新课,新产品需要推广,也可以借用微信昵称的方式打打广告。
2.个性签名
以上是我们微信昵称的命名方式,如果微信昵称是品牌名字的话,那么个性签名,就是我们的品牌口号了。
品牌口号,有时候比品牌名字还重要。比如我们南方这里有一家菜店叫钱大妈,乍一听这个名字就不是特别高级,但是他们的口号就非常厉害了,不卖隔夜肉。这句话就非常有力量了!可以直接形成购买。
所以口号是很好的一个品牌价值补充。那么在我们的个性签名里面,也是我们昵称的价值补充,大致分四类:
第一类,身份说明。比如媒老板商学院创始人,90后新媒体老司机,简明扼要地说明你的身份。
第二类,价值展示。比如你负责做好产品,我负责卖爆产品,这是我朋友的签名,很明确他的价值是什么。
第三类,愿景号召。比如我们线下课学员虫虫,她的签名是愿天下没有难带的孩子,不急不候、不忙不乱,帮助1000万家庭智慧育儿。这句话就很有号召力,也能体现创始人的情况。
第四类,表达态度。比如我们媒老板网课工厂的项目经理,网课工厂是专门帮助机构和老师打造网络课程的服务,她的签名就是,擅长把8分的课程包装成8分。
你没听错,我也没读错,第一次看到这句签名的时候,我愣了,后来面试的时候还专门问过她是不是写错了,她解释说不是,她是希望传达一种诚恳的态度,不过度营销和包装。正因为她这样的态度,我决定招她进来负责这么重要的项目。
所以总得来说,我们的个性签名可以设置很多种,但是我们必须要围绕着我们的定位去设置。不要放过每一个可以强化我们定位信息的地方,想想我们那家烧烤店的例子。我们也提供了一些个性签名的句式和模板,供你参考。
3.微信头像
当我们的微信昵称和个性签名都设置好了之后,我们再来设置头像。
正在听课的你,如果我们可以按照我们课程的方法执行的话,有可能我们的微信号好友会超级多,比如我就有十几万的个人微信好友,我这一辈子都不可能跟他们全部人见面。
除了成为我们线下课的学员,大部分人我们都是网友,所以他们一般来说,只能通过我的微信头像来看我的形象。
所以,你的微信头像,约等于你的真实形象。我们是需要在微信经营顾客关系的,简单来说,就是需要在微信做生意的,那么我们首要目的是建立信任感。
我们思考一下,一个真人出境的头像,和一个风景出境的头像,你更信赖谁呢?所以第一种建议,我们可以拍摄个人形象照,一定要拍出专业又不死板的感觉,不然就太像销售了。
现在在各个城市都有专门的形象照拍摄的摄影机构了,比如天真蓝,海马体都是这类机构,出片也很好。
因为我们团队是一个非常年轻的团队,平均年龄只有24.5岁,我们的学员和客户,企业越来越多,所以我们也需要通过照片来传递我们的专业感和信赖感。
我们给我们核心团队拍了专业的形象照,后来上我们课的学员越来越多了,需要拍照的需求也越来越多。
我们就直接把专业的摄影师请到我们线下课的现场,利用课间休息的时间,免费帮每一位学员拍一张形象照。
下课之前,就可以拿到自己的精修过的照片,不管是头像还是用在其他宣传素材,都能用得上,也算是一种对学员的小福利吧。
如果你不满足于这种真人的照片,那你也可以像我一样,就根据一张照片来请插画师,画成一张插画当头像。
我们公众号坤龙老师,这个头像,就是我请插画师专门为我们画的,很多读者见到本人的时候都说我真人跟头像长得很像,原因就是我们是照着画的。
在淘宝上就有画头像的服务,如果省钱可以直接下载类似脸萌这样的APP也行。当我的头像画好之后,也画了团队的系列头像,比如小肥差和小肥猫的,也是专门请插画师画的。
4.朋友圈背景
如果说,我们在微信做生意的话,那么微信号就是我们的店铺,朋友圈就是我们的货架,朋友圈就是我们的门面。
我们知道一个店铺,他的门面他的装修是很重要的,不过我们大部分人用微信去经营顾客的时候,不太在意我们的朋友圈封面。不是完全没设置,就是设置得不对,没有传达品牌定位的信息,这个触点,可以说是无效。
一般来说,我们添加一个人的微信的时候,会下意识地看一下对方的朋友圈,就会看到这张背景图,还有如果我们日常更新朋友圈,也会吸引一部分好友点进我们的相册看,也会看到这张封面,所以非常值得我们去研究。
个人版
比如我之前的朋友圈背景图,因为我的标签是90后新媒体老司机,配合我的头像,就画了一个骑摩托车的形象,旁边配上几句文案,就完成了。爆款文案作者关健明,他的朋友圈也附上了自己的代表作。
其他的个人品牌的例子比方说黄妈,她宝宝辅食微课堂的创始人,还有我刚刚说的冠妮,加上的标签帮你出书之后,她的朋友圈背景调整了,而且更加强化卖点了。
帮你出书,专治没时间、没经历、不懂出版、怕掉坑,每年为100位作者出书,提高你的社会影响力。她的照片笑容拍得很灿烂,很有亲切感。
另外,我们也会给我们媒老板的学员和老师专门制作朋友圈的背景图,如果你看到黄底黑字的背景图,那就是我们媒老板的人了,比如我们专门讲朋友圈营销的老师柚子妹,比如我们专门讲线上咨询式成交的老师赖静茹。我们接下来看一个标准版的给大家拆解一下。
浩之,也是我们线下课的学员,90后手绘图解出版人,就是模仿我的一个90后新媒体老司机。
他有个比较好的地方就是它有数据化的案例,3年出版18本手绘图解书,并输出港台海外35地,再加上权威背书,就很有说服力了,再加上自己是手绘插画师,所以有很好看的漫画形象。以上这个就是个人品牌版,标准的模板,供大家参考。
如果你是公司或者团队,就需要跟个人品牌这种类型的有所不同,比如我们线下课的三位女学员,三个创始人的一个团队,她们是专门做了一个亲子写作班和海外亲子游的,她们是一个组合,很有品牌集体感。
那右边的例子也是如此,很强调集体感,比起一个人,一个团队的出现就更加能让人信服。如果你们团队里有几个ip,就可以参考摇身一变的,他们是一家形象管理公司,专门帮人变帅变美。
团队里都是漂亮的小姐姐,他们也拍了集体形象照,虽然不是集体照,但是风格比较统一,文案样式也是一样。我们给一个我们团队标准版的给大家拆解一下。
首先穿着统一颜色风格的服装,最好跟你的品牌色一致,其次现场布置一些物料,显得更有趣一些,最后拍出来之后加上logo和品牌口。
第二点是做好朋友圈规划。朋友圈内容可以归类4类: 分享式朋友圈,娱乐式朋友圈,解决问题式朋友圈,销售式朋友圈。我以一个学员的案例具体拆解这4类内容,这是一家美妆电商,叫露千儿,通过私域运营,客单价提升2倍,私域业绩提升4倍,一起看看她们是怎么发朋友圈的。
分享式对话,如:账号持有职员的日常生活,包括工作、粉丝互动、美食、运动、学习感悟等内容。还有跟美容、保养、内外兼修的相关价值观输出。
娱乐式对话,如幽默段子、提问互动、娱乐综艺热点等,真实的生活都需要一点娱乐,才显得更有人烟气息。
解决问题式对话,如给粉丝科普一些行业知识,如何有效的防晒、抗痘、补水等,还有平时的产品研发过程。
销售式对话,重点在于说服他人,一般是卖货广告,比如新品上市、秒杀、拼团等等。
通过以上丰富鲜活,多角度的状态呈现,才能让客户感知到这是一个真实存在、有温度,活生生的人。
第三,做好用户分层。每个用户的价值是不一样的,通常是20%的用户贡献了80%的业绩,所以我们要重点维护好价值高的客户。
这里和大家分享一个客户价值模型,RFM是衡量用户价值常用的工具。它有3个作用:帮助商家了解客户,分析客户流失情况,便于商家精准营销。
那RFM到底是什么呢?R(Recency)表示客户最近一次交易与当前时间的间隔,F(Frequency)表示客户的交易频率,M (Monetary)表示客户的交易金额。以这三个指标为基础,可将用户分为八大客户类型,根据不同的客户类型采取相应的措施,高效维护客户。
重要价值客户:最近交易时间近、交易频率和交易金额高,简称两高一近,肯定是优质客户。
重要发展客户:最近交易时间近,交易金额高,但交易次数少,但不太活跃,忠诚度不高,需要通过相关激励,提高其购买频率。
重要保持客户:交易金额和交易频次都很高,但最近一次交易时间远,是个很长时间没来的忠实客户,需要主动和客户互动,及时唤回。
重要挽留客户:交易金额高,但最近交易时间远、交易频次低,说明其消费力较高,是潜在的价值客户,需要重点维持。
一般价值客户:最近交易时间近、交易频次也高,唯独交易金额小,属于低客单价群体。分为两种情况,一种是低价高利润产品,也可适当维持及发展。另一种是低价低利润甚至持平,此时不需要额外投资大量预算维持。
一般发展客户:最近交易时间近,但交易频次和交易金额小,说明属于意向用户,有推广价值,以此提高交易频次和交易金额。
一般保持客户:交易次数多,但是贡献不大,一般维持即可。
一般挽留客户:最近交易时间远、交易频次和交易金额也都很小,贡献度最小,如果不需要额外的运营预算和精力,也可适当进行维护。
做好客户分类以后,我们可以通过不同的方式来提升RFM。
先来看R(最近消费时间),影响R最近一次购买时间的3个要素:店铺记忆强度,接触机会多少,产品购买周期。对于近期没有消费的客户,我们通过不同的接触策略,接触频次和刺激力度来影响和维护客户。
总之,不要用同一种方式维护不同层级的客户,针对8类客户,要根据不同的思路采用相应的策略,才能真正维护好客户。
再强调一次,维护客户的本质是通过提高客户留存,从而提高复购。我们可以利用客户分层模型,有针对性地维护客户,从而增强客户粘性,提升业绩。
总结
如果你看到了这里,说明你非常想提升自己的引流能力,也希望自己能维护好精准客户,提高业绩。我也相信,看完这篇文章,你收获了很多。
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