⑤营销教父刘克亚之打造你的赚钱机器1.0版：三大利润支点
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目录：
01一二三成功模式。
02克亚营销导图。
03成交动力学（一）
04成交动力学（二）
05三大利润支点
06三大利润魔术——提高成交率
07零成本倍增利润（一）——提高成交率
08零成本倍增利润（二）——提高客户终身价值
09零成本倍增利润（三）——抓潜的数量和质量
10销售流程的设计与优化+提速你的赚钱机器
11学员感悟分享
12案例：销售流程剖析（一）
13案例：销售流程剖析（二）
14案例：销售流程剖析（三）
15案例：销售流程剖析（四）
16世界上最简单的赚钱机器。
17你的成功路线图
18三篇收获分享大会
温馨提示：对学习的内容听100遍音频，不如看一遍“文字版”记得牢，然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点，则更容易记忆。
本人成徐洲把刘克亚音频，通过微信语音一条条转成文字版，足足花了我半年时间，所以希望大家珍惜。
比如，刘克亚讲“如何塑造产品价值”时，讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后，客户们都感动，啤酒厂销量大增。
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①“哲学家叔本华的”人生答案。
②“财经作家吴晓波”采访二十位商业大咖的记录。
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——快速阅读理解提示：
请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。
05三大利润支点（广度和深度）
本文重点：
本文分四部分。
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第一部分，利润支点之一：成交率
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第一章，成交率的概念
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有多少潜在的客户，然后就是你成交了多少客户，成交比例是多少？
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第二章，影响成交率的几个方面
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①，时间段
②，鱼塘
③，抓潜手段不同，成交率不同（不同的合作方式，成交率不同）
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第二部分：利润支点之二，客户终身价值。
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第一章，客户终身价值的概念：后端你还能卖他多少东西。
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第二章，了解客户终身价值的作用：客户终身价值是最大的杠杠，最大的支点。
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第三章，如何使用杠杆：先舍后得
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第四章，客户终身价值的计算方法：平均交易额乘年平均交易次数乘持续的年数。
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第五章，如何判断客户的终身价值
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①，以销售额判断
②，以边际利润判断
③，从时段上判断，
④，从鱼塘上判断。
⑤，从成交手段上判断。
⑥，从成交能力上判断。
⑦，从成交门槛上判断。
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第三部分：利润支点之三，抓潜的数量。
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第一章，概念。
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抓潜的数量就是潜在客户的数量。
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第二章，作用
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所以当你抓不到他的姓名的时候，他就无法进入你的游戏机，也无法进入你的赚钱机器，所以你需要抓住他，抓潜很重要。
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第三章，如何抓潜的方法
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抓潜第一点要抓住信箱。到店人数，培训课到访人数都不重要，重要的是抓住客户联系方式。而且是可以输入大量信息的联系方式。
温馨提示：三大支点的顺序：以成交第一，提高客户终身价值第二，抓潜第三。
提高成交率，才能了解更多数量的客户的终身价值，而了解了客户的终身价值，我们才知道应该到哪里去抓潜，到哪个鱼塘去抓“大”鱼。
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第四部分，克亚老师总结
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本节音频正文开头：
（音频03:00处）
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第一部分，利润支点之一：成交率
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00：01处
你的赚钱机器有三大利润支点，我刚才说了，这个其实提高你的利润，最好是在支点，支点是最快放大，所以我们刚才努力在成交率这个上，所以怎么能够最大限度地提高你的利润，而且不需要投入，那么你只有三个地方，这三个地方分别是成交率、客户终身价值和抓钱数量。OK，那我们先谈成交率。
03：31处
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第一章，成交率的概念
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什么叫成交率，其实很简单，就是你成交了多少客户，然后最后这个有多少潜在的客户，成交比例是多少
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成交率的概念：有多少潜在的客户，然后就是你成交了多少客户，成交比例是多少？
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比如说他们有多少人上公开课，后有多少人成交，然后你网站上来过多少人，或者你发Email给多少人，有多少人购买，是一个非常简单的问题，
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第二章，影响成交率的几个方面
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①，时间段
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但是有几个因素需要注意，一是以时段为单元进行分析，也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某些几个月成交率分解成时段的时候，你才知道在那一段时间究竟发生了什么，让你的成交率发生了变化，
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②，鱼塘
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然后呢，以鱼塘和子鱼塘来计算你的成交率，刚才我们也看了这个商业案例。总共有10个20个鱼塘，结果每个成交率不一样。以前没有计算，他们只是总体计算一个成交率，所以他不知道哪个是好鱼塘，哪个是差鱼塘，
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③，抓潜手段不同，成交率不同
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再以特定的抓潜手段为计算单位，譬如说你有两个抓潜手段，一个通过公开课，另外一个通过免费的CT啊，或者是免费的录像，或者是其他的各种不同的手段，然后你需要知道从不同的手段来的成交率是一个什么概率
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④，不同的合作方式，成交率不同
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假如说你跟不同的合作伙伴采用不同的合作方式，一个是提供一个赠品，另外一个是提供一个免费的公开课，另外一个是提供免费的咨询，你需要知道这三种方式最后成交了多少，你要追溯到你的抓抓潜方式。
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第二部分：利润支点之二，客户终身价值。
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下一个利润支点是什么呢？客户终身价值。
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第一章，客户终身价值的概念：后端你还能卖他多少东西。
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这是一个非常非常非常重要的概念。就是说你的客户对你来说，他的终身的价值是多少？这就是说在后端你还能卖他多少东西，
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第二章，了解客户终身价值作用：因为这个是最大的杠杠，最大的支点。
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在后端营销中一种很重要的概念，就是第1次成交只是一个测试，就是说别人测试你是不是特别值得信任，那第2次第3次成交，他还有多次成交的时候，每一次都有利润。
但是后来的追销的成交成本几乎是0，所以客户对你的终身价值有多大，如果我们把营销前端和后端看作是两个不同的阶段，前端是花钱的地方，后端是收获的地方，那么前端花钱的抓潜和后端成交，在追销的这个过程，回报是一个什么样的比例。
如果那我告诉你很多人只看到第1单成交，假如说你的商业模式，找到高质量的客户需要花500块，当第1次课满意之后，80%的人会再上一个1000块钱，再上一个1500块钱的课程，那么需要回答一个很重要的问题，他这个第1次500块应不应该优惠。很简单，当他每成交一个500块，其实后面还有一个1500块。所以你应该即使前面收支平衡，略有小亏，你都应该做，
有很多人觉得我第1单我不做，因为我不赚钱，错误，因为你太短视，你没有看到后端的客户价值，所以从现在开始你们要考虑客户的终身价值，OK，客户的终身价值呢，就是决定你的营销的一个最大的杠杆，
当你的客户终身价值非常非常的大，就是说在后端你可以赚很多钱，对吧？像卖这个电焊材料他知道，只要他第1次购买，如果满意的话，说他还会每个月都要购买，每个月购买平均至少两年，这是一个巨大的价值，所以呢，在提速你的赚钱机器的时候，我们会怎么就利用这么一个巧妙的杠杆。
所以认识到你的客户的价值是你决定你在哪里投广告，在什么地方去抓，哪个鱼塘去抓鱼的一个很重要概念，
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重中之重——作用：客户终身价值是最大的杠杠。最大的支点。
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第三章，用杠杆撬动后端——“终身价值”的方法：先舍后得。
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如果你知道你的客户价值是5000块，而你只花50块钱就可以买到一个客户。一定要加大力度，很简单OK，所以呢，知道你的客户的终身价值是一个非常重要的战略决定，所以呢，每一个人都从现在开始考虑，我的客户和我成交第1单之后，还有什么继续成交的机会，还有什么继续追销的机会，OK，那很多人不知道，这个客户的终身价值是可以延伸的，是可以扩展的，因为他们从没有去追销过。
OK，就像我可以把DVD给你们所有人去卖，你们卖了你们把1000块钱全拿走，我一分钱都不要，OK，你们每个人都会觉得我疯了，但没有关系，因为只要有这个DVD的购买者，就还有一些是我的培训的购买者，所以我赚钱在后面。
你们有了一种对客户终身价值的理解，别人不知道。所以说这是你们的第一杠杆，你们必须要理解清楚，OK，
你们的客户终端价值越大，你的借力的可能性越大，就是说你可以牺牲所有的钱，然后有很多变通方法，这个明天再讲，
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第四章，客户终身价值的计算方法：平均交易额乘年平均交易次数乘持续的年数。
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那么现在我想问客户终身价值的计算方法，其实很简单的，平均交易额就是你们所有的这么多客户，平均一次成交多少钱。很简单，每个人都会算，然后乘下来每年交易次数的平均值，这么多人，一年平均交易几次，三次两次，5次，一平均就知道。 然后持续的年数，有的持续1年，有的持续7年，加起来一平均。
我们在计算你们的终身价值，如果你想做营销，你没有这一个数字，就很难成功，这个数字的重要性是如此如此的高，
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（此处是本文重点，也是销售学的重点！！！！）
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所以呢，为什么我做的咨询，我在问很多问题，好像杂乱无章，但现在你们再回去看，我试图琢磨清楚它的客户终身价值。这是咨询的第一步，我有了这个数据，我所有的一切才可以快速的发力。如果你们不知道客户终身价值，你们会失去很多很多机会，
OK，假如说前面花100块钱，后面就自动的有1000块钱会流入。但是这时候你还非常的吝啬，前面这个100块钱不肯花，那你所有的钱都进不来，因为你前面不敢放大，你认为你100块钱必须要赚钱。你应该把所有赚来的利润都投到前端去，让他开始循环起来，这样通过你的后端的放大，你就很快转动起来。
所以我们要会计算。每个人都不一样，OK，而且我还强调了有几个点，一是你现有的客户服务质量啊，不断给他创造价值能力的基础上，在现有的基础上你可以维持两年。但是如果我给你两招，你可以把两年变成5年，更重要的是给你了一个更大的杠杆，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意义在这里，所以我非常兴奋，就是为什么这是我最最厉害的一招
你们看营销导图，我跟你说了，后端的利润是整个利润的90%，ok，这就是他的客户终身价值一般在后面。
因为这个如此重要，所以我希望这是你们第1个要掌握的概念，开始琢磨你们在现有的水平上客户的价值有多大？平均购买多少钱？平均每年购买几次？Ok，
然后我再给你们很多技术，让他平均购买的量增加一倍，频次增加一倍，让他和你购买的年数提高一倍，设想一下你的客户终身价值提高了8倍，但你能够利用这个撬动这个世界的机会和选择增加了80倍。！！！！
利润在你的后端的时候，你的前端的利润可以尽情的给所有的合作伙伴，你说我100%给你。
所以我们一个很重要的营销策略是怎么打造你的后端，等你打造好了后端之后，然后你的所有的营销策略都可以非常快速的放大，然后这个销售额就是平均销售额乘以每年交易次数。
然后也可以边际利润，边际利润是什么呢？去掉你的这个产品或者服务的成本，去掉你的营销，前面抓潜的成本，就是你的额外的增加的利润，抓了一个新客户增加利润，也可以用边际利润来计算，但是这个容易混淆，我通常我认为呢，这是一个工具，我通常就用销售额来计算，然后平均多少利润，我觉得更容易，而不要太复杂，
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第五章，如何判断客户的终身价值。
①，从时段上判断
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同样呢，有的时段就是他的客户终身价值很大，另外一个时段不够大，所以你就要考虑，是不是这一个时段你投放的广告，你用的鱼塘不一样呢，还是因为你用的免费的赠送的礼品不一样，这里面我需要解释，如果你送的礼品非常非常的多，和你送的礼品非常少，两个同样成交的客户，OK，那么你送的礼品少的这个客户，他的客户终身价值会大，为什么呢，因为有一些人可能是冲着这个礼品而来的，他的需求并不是真正的大，！！！！
所以这里面有很多关系，所以有很多的变量是互相关联的，所以你需要知道在什么时段来的客户，把它分解了，计算他们的终身价值。
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②，从鱼塘上判断。
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你需要知道从什么鱼塘，从什么子鱼塘来的客户，他们的终身价值也不一样，OK，你用不同的合作伙伴推荐来的人，他的客户终身价值也不一样，什么原因？不知道。只有测试才知道。每个客户每个行业不一样，情境不一样！！！！，但是测试能让你回答这个问题，
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③，从成交手段上判断。
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就像以特定的成交手段一样，你用不同的成交手段，一个送赠品，一个不送，客户终身价值也不同。
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④，从成交能力上判断。
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我给你讲一个概念，两个销售能力差别很大的人，一个人销售能力很强，另外一个人销售能力很差，OK，当然销售能力很强的人销售了很多，销售能力很差的人呢，销售的很少。他们成交的客户，哪一个客户的终身价值最大呢？应该是弱的，为什么？这么弱的销售都能够搞定他，就说明他的需求如此的强烈！
你们从来没想过我以前和我的老板，我们找别人客户，我们借别人的鱼塘，我的老师说：克亚，我们找他们以前自己抓潜的时候用的什么广告，我们要选那个广告写的最差的那一个，
我说为什么呢？他说你看这个家伙写的这么差，这个客户都能够买，那说明这客户需求太强烈了，那我们写一个好的销售信他们不扑上来吗？！！！！！是不是很有道理？Ok，
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⑤，从成交门槛上判断
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所以究竟在什么地方平衡，你们需要找到一个平衡点，所以最终你们需要的客户不仅是成交率高，而且是客户的终身价值要高，所以这是一个平衡点，怎么找到？你不能把你前端的成交率做得如此诱惑，如此吸引，以至于很多寻求免费的东西的人都来了！
所以呢，这是一个平衡点，是不是很神奇？只有测试你才能知道客户的平衡点在哪里，！！！但是最终你的目标是打造客户的终身价值。
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（本人感悟——平衡点要理解。设置小门槛可以淘汰垃圾客户，就是平衡点。只有测试才能知道客户的平衡点，才能知道客户的终身价值）。
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22：01处。
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第三部分：抓潜的数量
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第一章，抓潜的概念
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抓潜的数量就是潜在客户的数量，
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第二章，抓潜的作用
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但是这里面有两点，就是一抓潜，为什么我命名为抓钱，就是你需要抓到。OK，这个商店一开，每天有200个人来，OK，卖了10个人，剩下190个不知道哪去了，没有用。
你们重要的客户在前端，最重要的营销手段是在前端要“抓”，如果你们不能抓住，就是白白的流失。有多少人第一次看到就购买，很少，
但是又有多少人经过一次又一次的接受价直，接受教育，在这个过程中慢慢作决策的。很多！
所以为什么你们需要用我的这个什么机器，我一直不知道它的名字。就是你塞一个硬币进去，然后一个台阶一个台阶不停的向前推进，它不是老虎机，它是不断推进，不断地出来一些东西。
所以你们的抓潜应该是这样的，不停的向前推动，不停地向前推动，你们知道在任何时候，只要你推一把，总有成交的，OK，非常形象，但我不知道名字，OK，
所以非常非常的重要，当你们没有抓到那些名字，他们就无法进入你的游戏机。只有抓到信箱的时候，你才可能不断的推动游戏机。
你的游戏机就是你的抓潜系统，抓潜体系。客户通过这个系统，从多个层次，多个侧面了解你，理解你。
在需求角度，在靠近信任的角度，信任的程度都不一样，他们接近成交的距离都不一样，但是你通过不断的给他提供价值，你再向前不断地推动他。
所以理解这个成交系统是怎么回事非常关键，
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本人感悟：客户需求不一样，信任的程度不一样，理解力，购买力不一样，所以他们接近成交的距离不一样，你要不断贡献价值。成交系统就像游戏机，需要不断付出——投硬币。就像滑滑梯，推一把，就落一截，推一把，就落一截，直到落地。
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所以当你抓不到他的姓名的时候，他就无法进入你的游戏机，也无法进入你的赚钱机器，所以你需要抓住他，抓潜很重要，所以当你抓钱的时候，你每次给他发一个销售信，有多少成交就有多少的成交率，
然后当你有了客户名单，你邀请来参加几周年校庆，像我给他们这个培训，学校做的这个汇报演出，有多少潜在客户来，然后现场的成交，然后再后续的成交，这就是你的成交率，OK，非常关键
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所以当你抓不到他的姓名的时候，他就无法进入你的游戏机，也无法进入你的赚钱机器，所以你需要抓住他，抓潜很重要。
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所以到访人数没有用，到访人数只有极小极小的成交。我不知道你们有没有问过，第1次看完就马上打电话报名的，占的比例一定是很小的一部分。ok，
他反复看几次，可能又回来，可是如果你认为他非常喜欢你的信，喜欢你的商店，非常喜欢你的产品，他一定会记住，有一天它会自动的回来。你们是在妄想，不大可能，只有抓住它的姓名和邮箱的时候，他们回来才几乎是肯定的，
视频26：25
OK，我们的每人的生活，每一天有很多的机遇和困惑，我们会面临着各种各样的选择和决策。
有多大的几率，我们突然有一天又想到一个星期前，一个月以前发生的事呢？几乎很少有可能想到。
所以不要把成交建立在一个侥幸的心理上，不要把你的整个营销机器的建立，建立在一个希望的基础上，你希望抓住它，
所以抓钱就是要抓，为什么我们不叫挖潜，叫抓潜（不是挖出来，而是抓住潜在客户），我希望这样给你更多的感觉，OK，我的所有的命名都是有理论根据的，
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第三章，如何有效抓潜：抓住输入大量信息的联系方式。
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抓潜第一点要抓住信箱。到店人数，培训课到访人数都不重要，重要的是抓住客户联系方式。
而且是可以输入大量信息的联系方式。
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此处是本文重点。
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第四部分，克亚老师总结
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所以这是利润的三大支点，你的整个的赚钱机器，克亚营销导图，你们的公司，所有的外部的表现各种各样，但是你们的实质、骨架都是克亚营销导图，一个都不例外，所以你们的赚钱机器就是克亚营销导图构成的，所以要撬动这个赚钱机器，要让它的利润倍增，你们只有三个支点，没有第4个。
非常非常关键，如果任何时候你希望提高你的利润，提高你的销售额，这三大支点告诉你，这里应该是你下手的地方，
所以告诉你，准确的告诉你在哪里动手非常重要，OK，所以三大支点回答了你在哪里动手！如果你的销售员有问题，你的问题一定出在这三大支点上，绝无例外，所以对你快速诊断你公司的状况，健康状况，非常的有用，一定出在这三个点上，没有别的，
我还要强调一个为什么我要以这样的安排顺序：以成交第一，提高客户终身价值第二，抓潜第三。我是有理论根据的。
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三大支点的顺序：以成交第一，提高客户终身价值第二，抓潜第三。
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如果你抓到了大量的潜在客户，你的成交率很低，你是浪费。进来足够的客户，你必须有足够的系统提供价值（大容量系统！！！！），足够的系统提高你的成交率，如果没有成交率，你的所有营销都在浪费，99%都在浪费。
所以这是你的第一支点，你的第1注意力，你们回去你们要考察自己的成交率，成交率是不是足够高，你们首先必须考虑成交率，假如说成交率从10%提高到50%，当你再提高客户终身价值时候，就有一个巨大的叠加和杠杆的组合作用，
设想一下他们是相乘的关系，客户价值从1000提高到5000，这是一个巨大的放大作用，
所以只有当你把成交率提高到足够的高，然后你的后端的客户终身价值才能发挥更大的作用，然后这时候你再才能放大你的前端，让它快速的进来（这时候你才能去抓潜），为什么？因为有你的成交率的保证，进来100个，搞定50个，然后这边再放大10倍的客户终生价值。
所有的东西都是相乘的关系，如果你颠倒了这个顺序，当你的成交率很低的时候，你在拼命的抓潜，全是在浪费。
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提高成交率，才能了解更多数量的客户的终身价值，而了解了客户的终身价值，我们才知道应该到哪里去抓潜，到哪个鱼塘去抓“大”鱼。
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有没有理解？这三个因素很关键，而且它的顺序非常关键。第一要解决成交率，第二解决客户终身价值。 Ok，你们要打造后端，
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打造客户后端就是你要拼命的创新，要为客户不断提供终身价值。
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不然就像这些钱其实放在桌上，你们却没有能力去拿。！
（完）！
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