营销不只限于投放广告,品牌价值更是常被忽略的一环。如果想要让大众知道自己的品牌价值,又不知从何开始,可以参考看看STP营销策略。

营销新方式!麦进斗出海带你学习新的营销策略插图

对你来说,营销是什么?这个问题问一百个营销人,就会得到一百个不同的答案。然而,对许多圈外人而言,营销好像仍然停留在促销下广告等实质的行动上面。当然,这些都是「营销的一环」,但却不是营销的全貌。

若有人问我营销是什么,我想我会回答:营销是串起品牌、产品和消费者的思考和决策过程听起来很抽象吗?其实我想传达的是,营销就是思考和策略,透过一连串的研究、评估、测试,为品牌创造最大的价值。因此,想做好营销,不仅是要把产品卖出去,也要把品牌的价值卖出去。

本篇文将与你分享,拟定营销策略时,要从哪几个面向去思考,并且有哪些可用的架构,是可以帮我们更快地掌握到品牌营销的精髓,希望看完这篇文章的你们,不会再觉得营销太广不知道要从哪里开始,而可以更轻松有步骤的为品牌建立好的营销模式。

三步骤,让你轻松打造品牌营销策略:STP 营销策略步骤

STP 营销策略三个步骤,从市场细分、目标选择到定位,是在营销界中被广泛使用的一个方式。现代营销学之父科特勒曾经说过:「商业行为不只有利益交换,更有价值交换」,而 STP 在做的,就是帮助品牌找到自己的价值定位,并且也找到认同品牌价值的受众。

Step 1:Segmenting 市场细分

世界上有七十多亿人口,近八十亿人口。八十亿人,想想看你如果可以从这八十亿人身上个赚取一块,你就有八十亿元了,但这几乎不可能发生,因为不会有个品牌或产品,能吸引全世界所有人需要或喜欢。

因此,营销的第一步,就是去找到你的产品要卖给谁,你期待谁会喜欢这样的产品。

例如你是一个卖保养品的品牌,你要服务的对象,就会是有保养习惯的群体,而有保养习惯的人这么多,这其中又有很多种类别,例如依照年龄或肤质等因素每个人会选择的保养品不同。弄清楚自己品牌与产品的定位,并找到相对应的受众才是关键的第一步。

一般而言,在市场细分上,可以评估这几个面向进行思考:

地理区隔:根据消费者所在的位置,他们的文化、气候等,都会影响他们所需要或喜好的产品,以保养品而言,在偏热带地区,如台湾,因为四季都偏热,人们的肤质普遍更油,因此乳液、乳霜类的销量,可能就不会比化妆水或精华液来得好。

人口区隔:透过区分不同群体的性别、年纪、教育程度等特征,去推测他们的喜好和行为会因着这些标签而有什么样的变化,以电商行销而言,例如你可以发现,某个年龄层的人更喜欢图像式的传达方式,又或者,特定性别的人,对什么样的议题更有感,藉由这些区分,进一步去优化营销策略。

行为区隔:这是在数位营销时代中,特别当你想要营销的是电商品牌时,最好用的区隔方式。好处是低成本,精准性又高。现在有许多的分析工具都可以帮助我们利用后台,去观察受众进入网站的行为模式。以社群来说,可以透过互动率,去评估一个贴文的内容是不是观众喜欢的,以电商网站来说,也可以去观察消费者在哪个页面上停留最久,藉此作为了解他们喜好的判准。

Step 2:Targeting 目标市场选择

当你对一大块市场中的各种区分有一定的了解与掌握后,下一步要做的,就是为你的品牌和产品锁定一个目标市场。目标市场的选择,除了考量一些比较软性的层面,例如:品牌诉求最想要传达给哪一类人、品牌商品最想帮助谁外,也有几个比较商业面上的问题要去考虑:

市场的规模:这个市场足以去支持你的品牌吗?例如你是一个投入的资本多,并请了很多员工的品牌,你挑的目标市场却是一个很小众的市场,即便客户上门、客源稳定,但收入可能还是没办法支撑品牌,让品牌持续获益,那么你的目标市场显然是订错了。

市场的发展:每个人都希望自己投入的市场是有远景的,这样才能确保品牌发展稳定,因此在设定目标市场之前,应该先去研究,这个目标市场的现况是什么?前景如何?是不是一个夕阳产业,又或者是昙花一现的潮流?

市场客群的沟通度:这个在电商品牌营销上特别重要。如果想要做电商品牌,要考量的是你锁定的市场客群,对网络传播的接受度高吗?又或者他们习惯网购的模式吗?如果答案是肯定的,那他们比较习惯哪一种沟通模式呢,是软性的文字表达,还是促销式的营销手法呢?以上都是要去考量和评估的!

Step 3: Positioning 市场定位

最后一步,则是针对已经选定的目标市场,再深入做市场定位。

关于最后一步,我认为有两大思考点是品牌应该考虑的:

品牌或产品的优势:当你锁定特定的目标市场后,一定会发现,在同样的目标市场中,其实有很多竞争对手,于是到了这一步,品牌要去思考的是,如何从品牌理念、产品到营销模式等等,做出和其他品牌不一样的特色和优势,以作为品牌的亮点,吸引受众注意。

如何再分化受众,并对其沟通品牌优势:即便把目标市场锁定在特定的范围内,但其中可以再分化为好多种不同类型的人,例如,保养品品牌锁定目标市场是「上班族女性」,但上班族女性之中,一定会有更细致的区分,例如是进入社会五年左右的小资女、中阶主管、或者是刚毕业的新鲜人,这些群体的喜好、习惯的沟通方式和媒介一定也都不相同,因此,针对这些再分化出的群体,个别拟定不同的营销方式,是必要的。

总结来说,STP 过程就是一个分化市场、锁定目标、再分化目标市场的过程,其中所不断运用的就是分析、整合再分析的能力,因此作为营销人,要能够以小观大、以大观小,并随时保持开放的心胸,勇于挑战。但发现此条路行不通时,也要勇于果断放弃,才能避免走更多冤枉路。希望今天的分享有帮助到正在迷茫,不知道怎么开始营销的你。